tag

Peter Lynch, the legendary fund manager, said it best. "Losers take the credit in the good times and then blame the market in the bad times. Winners take responsibility regardless of the outcome." He was talking about investors. He might as well have been talking about business owners. Ask ten owners how the year is going. The answers fall into a pattern. When sales are up, they explain it as strategy. Their positioning is working. Their vision is being validated. When sales are down, the story changes. The market is soft. Clients are cautious. A competitor is disrupting the space. Two completely different frameworks depending on whether the number is going up or down. Both cannot be true. Usually, neither is. Most owners have no idea what is actually driving their revenue, so they credit themselves when it goes up and blame the market when it goes down. It feels honest. It is not. It is the reason most businesses never break through. Marketing is a system, not a mood. The confusion starts with a definition problem. Most owners think marketing is advertising. It is not. Advertising is one tactic inside marketing. Marketing is the entire system that brings a stranger to your door and turns them into a paying customer, repeatedly, predictably, at a profit. If you cannot describe your marketing as a system, you do not have marketing. You have hope. Hope explains why your results are unpredictable. It is not the market that is inconsistent. It is your inputs. The five levers that actually move the number. Brad Sugars, the founder of ActionCOACH, built an entire coaching methodology around a simple observation. Every business, without exception, has exactly five levers that produce its revenue and profit. Leads. Conversion rate. Number of transactions per customer. Average sale value. Margin. He calls it the 5 Ways. Multiply them in sequence and you get your profit. Change any one by 10% and profit moves. Change all five by 10% and the compounding is remarkable. Your revenue does not go up by 10%. It goes up by roughly 46%. And your profit does not follow revenue. It rises by around 61%, because the margin lever compounds on top of the volume gains. The 10% movement on each lever; 46% more revenue; and 61% more profit: That is not opinion. That is arithmetic. Take the responsibility. Take the control. Lynch's line lands hard because it exposes something uncomfortable. If you take credit when things are good, you have to take responsibility when things are bad. The moment you accept full responsibility for your marketing outcomes, everything becomes possible. If you caused the drop, you can cause the recovery. The owner who cannot tell you which of the five numbers moved is guessing. And the owner who is guessing will always blame the market, because that is the only explanation left when you do not know what your own numbers are doing. Start this week. Pick one of the five levers. Just one. Measure it honestly. Move it deliberately. Then pick the next one. The market did not decide your revenue this quarter. You did. The sooner you accept that, the sooner you can do something about it. Look at your last three months of revenue. Can you tell me exactly which of the five numbers drove the result? If not, you are not running a marketing system. You are running an excuse.Mohammed Shabeeb is the National Director of BNI Qatar and Director–GCC for ActionCOACH Business Coaching.

Credit investors are scoring some of the highest new issue concessions in years. That’s because companies that seize the occasional window for bond offerings are competing to entice buyers who want to be compensated for a growing list of risks.The average extra yield that non-financial companies in Europe are paying on new sales is at its highest level since June 2024, according to data compiled by Bloomberg. In the US, these concessions more than doubled in March compared to the prior month.Adding sweeteners is becoming imperative for companies to attract buyers, especially as they have to compete with other borrowers on days when risk sentiment is strong enough to allow bond issuance to resume. The dynamic is turning into a money-maker for investors already having to navigate the disruption of artificial intelligence and the prospect of higher inflation, fueled by the energy crisis.Joost de Graaf, co-head of the credit team at Van Lanschot Kempen Investment Management NV, has been one of the money managers looking to lock in value from newly sold notes.“Luckily the primary market has been open for most of the widening and there you see that new issue premiums that need to be paid are clearly going up,” de Graaf said in an interview.This week, some bonds showed a “significant new issue premium that we haven’t seen for quite some time. So we’re quite happy with that and we’re taking advantage of such bonds when they are being offered,” he added.New issue concessions are the extra yield over the same borrowers’ existing debt. They’re currently rising so much in the US and Europe primarily because risk is increasing across the market as a whole.The last time concessions were this high in Europe, French President Emmanuel Macron’s decision to call a snap election had sent the country’s sovereign and corporate debt into a tailspin, prompting new issues from local borrowers to come with large giveaways.For Kshitij Sinha, a fixed income fund manager at Canada Life Asset Management, “the most interesting” new deal was a €650mn ($750mn) note sold by Australia Pacific Airports Melbourne Pty Ltd earlier this week, which he said came with a five to 10 basis point concession.With more trading days likely to be written off as a result of the war in Iran, companies have been seen rushing back to the market whenever they can. The unpredictable supply volumes prompted TD Securities’ US credit strategist Hans Mikkelsen to write in a note there are “too many bonds chasing too little money.”More than a third of March’s business days have featured no high-grade deals at all in the US, based on data compiled by Bloomberg. It’s a similar picture in the European market.In Europe, each day the new issue market is shut creates an additional need of €2.7bn of refinancing, according to estimates by Barclays Plc analysts. There were no new corporate bond issues in Europe or the US on Thursday as a surge in energy prices threw the global bond market into a tailspin.The US corporate bond market came close to a record high last week, boosted by a blockbuster sale from Amazon.com Inc, but has stalled since Wednesday amid renewed concerns about the economic impact of the widening Middle East conflict. At least nine companies that considered bond offerings this week have stood down, including Jaguar Land Rover Automotive Plc, which cited market volatility as a reason not to proceed with a planned sale.For companies moving forward with their deals, luring investors has come at a cost. HSBC Holdings Plc paid a 20 basis point premium on its $2.5bn Additional Tier 1 offering on Tuesday, compared with a 3.9 basis point average concession for new deals this year. Last week, software maker Salesforce Inc. offered as much as 40 basis points in concessions on its $25bn bond sale aimed at funding a share buyback.“Elevated supply, macro volatility, and sector-specific concerns around AI and private credit have kept investors selective in primary markets,” Goldman Sachs analysts led by Spencer Rogers wrote in a note Thursday. They blamed these factors for what they calculated as the highest concessions on US dollar high-grade new issues, on a four-week trailing basis, since late 2023.Investors know that new bond concessions can dissipate as quickly as they went up and buying enough bonds on the primary market is by no means certain, especially when orders are outweighing the amount sold several times.Still, they are a welcome sign for asset managers who don’t see the rise in extra yield corresponding to a decline in companies’ creditworthiness.“We take company fundamentals into account but for a large part of the market that hasn’t changed materially in the last few weeks,” Van Lanschot Kempen’s de Graaf said.